Nos compraban. Hasta que dejaron de hacerlo.
MUCHOS NEGOCIOS CREEN QUE EL ÓRGANO MÁS IMPORTANTE PARA VENDER ES EL RIÑÓN.
SI VAN A HACER UNA VISITA POR EL LEVANTE, ORDENAN AL COMERCIAL QUE ORGANICE 23 REUNIONES.
SI ESE MES LAS VENTAS BAJAN, SE PONEN A DISPARAR CORREOS COMO SCHWARZENEGGER EN TERMINATOR.
CON TANTO ACELERÓN Y GOLPE RIÑONERO ACABAN DERRENGADOS Y CON UNAS VENTAS MAGRAS COMO UN FILETE DE CHOPPED.
PERO HAY UNA ALTERNATIVA MÁS SENSATA Y SOSTENIBLE. APRENDER UN SISTEMA.
YO TENGO UNO. ES UN SISTEMA PARA QUE LAS VENTAS DE TU NEGOCIO SEAN PREDECIBLES COMO UN METRÓNOMO.
La venta es estadística.
Te puedo asegurar que, si intentas vender a un número suficiente de empresas, acabarás cerrando una venta. Probablemente lo crees.
Pero esto a ti no te sirve de nada, porque no sabes si tienes que pasar la pelota por encima de la red con una raqueta o si tienes que encestar en una canasta.
Normal. Nadie te ha enseñado un sistema de ventas completo, que te guíe paso a paso. Y frustrante. Porque probablemente has vivido alguna de estas situaciones:
Si estás asintiendo mentalmente, es lo normal. Tanto que estas quejas no son mías. Me las han contado vendedores, directores comerciales y CEO’s que mentorizo todas las semanas.
SI CREES QUE ERES EL ÚNICO, RELAX. YO TAMBIÉN HE SUFRIDO POR NO SABER VENDER
Nos han hecho creer que la venta es un juego de astucia.
Que el vendedor debe ser un cruce entre Sherlock Holmes y el hijo secreto de Albus Dumbledore.
Pero la verdad es que…
Un buen vendedor.
Un buen director comercial,
Un buen CEO,
deberían preocuparse menos por su magia negra y mucho más por tener…
UN SISTEMA.
Yo lo aprendí por las malas.
En 2.009 me pusieron a vender. Mi primera venta fue para un cliente de automoción tocho, cuyos coches ves pulular por la calle.
El proyecto anterior había sido nuestro. Cliente contento. Más baratos que la competencia. Solo había un cambio respecto al proyecto anterior. El vendedor, o sea yo.
Como te estarás oliendo, perdimos el proyecto, de varios millones de euros.
Y peor aún para mí fue la sensación devastadora de no entender qué estaba pasando. Como si mis padres me hubieran dado una bofetada y no supiera por qué.
Aquello me dejó grogui. Pero cuando me repuse, hice lo único que podía hacer.
Preguntar.
Analizar las necesidades.
Entender los dolores.
Verificar si mi solución realmente los resolvía.
Mes va, mes viene, estuve viajando a Inglaterra y USA trabajando con ese cliente. Mi jefe me preguntaba «¿cómo vamos?». Yo contestaba «por el buen camino», aunque no las tenía todas conmigo.
Ahora entiendo que lo que sucedió era inevitable.
Año y medio más tarde recuperamos al cliente. Entendimos el mercado. Nos convertimos en líderes mundiales de un nicho de cientos de millones.
Y lo que a ti te importa: sistematicé el proceso de venta.
AÚN ES MÁS DURO CUANDO TE DAS CUENTA DE QUE TIENES QUE PROSPECTAR... Y NO SABES CÓMO
Pero antes de vender, tienes que investigar y prospectar. Y esto también lo aprendí con una crisis. Al poco de fundar mi startup.
En mi empresa anterior, si quería reunirme con un cliente, me reunía. Eso es jugar todo el partido en campo contrario.
Pero en una startup, nadie te conoce, nadie confía en ti. Me tuve que reconocer que no sabía cómo validar un cliente, mucho menos prospectar.
Diseñé un proceso.
Lo diseccioné.
Hice muchas pruebas.
Fallé y corregí.
Hasta que también sistematicé el proceso de investigación y prospección.
Deja de ignorar esto y tus ventas subirán como la espuma: tener un sistema sobre el que puedas implementar mejoras te ayudará mucho más a vender que fiarte de tu creatividad e improvisación
Déjame que te explique cómo puedes hacerlo.
METRÓNOMO es el mapa que necesitas para recorrer el camino hacia unas ventas predecibles y más jugosas con los recursos y productos que ya tienes
Te voy a explicar los dos grandes males de los negocios que no venden de manera predecible.
Estos negocios tienen un buen producto o servicio. Son competentes. Cuando tienen una reunión con un cliente, hablan con autoridad.
Pero se dejan una cantidad ingente de dinero en la mesa, porque no comprenden todas las fases del proceso de venta.
Esto tiene una consecuencia. Un comportamiento derivado de la falta de entendimiento.
Cuando tienen la cartera llena de pedidos, abusan o directamente se olvidan de sus clientes.
Cuando tienen poco trabajo, machacan a esos mismos clientes como el Chunda Chunda del Benidorm Fest. Y se sorprenden de que estos no respondan con pingües pedidos.
Pero nakama, no es que esta gente robe niños por la noche. Son personas como tú y como yo. Pero sin sistema.
Yo trabajaba igual igual. Hasta que me di cuenta de mis errores y…
Sí: trabajé un sistema propio.
Uno en el que podríamos entender qué iba bien y replicarlo.
Uno en el que podríamos entender qué iba mal y mejorarlo.
Y mi gran sorpresa fue descubrir…
Que no había estado solo.
No es que yo no tuviera un sistema de ventas.
Es que el 90% de las empresas no tienen un sistema de ventas.
Por eso, te voy a decir lo que NO te estoy vendiendo.
METRÓNOMO no es ningún milagro. Simple y llanamente, es el sistema a prueba de los del YO NO VALGO que te permitirá diseccionar los 9 pasos que debes dar desde la investigación del mercado hasta cerrar un contrato. De manera CONSISTENTE.
El esquema que todo vendedor y organización debe entender y definir para que sus ventas pasen de ser una secuencia de acelerones y frenazos a un viaje a velocidad constante y un esfuerzo controlado.
Los pasos sencillos para entender, sistematizar y potenciar las tres fases de ventas: investigación, prospección y venta propiamente dicha.
El marco de trabajo más práctico que te permitirá entender lo que debes buscar en cada fase de la venta.
Las técnicas básicas pero raramente explicadas para que logres esos objetivos parciales de manera consistente y los cierres de venta se conviertan en un resultado inevitable.
Todas las herramientas que necesitas para documentar tu playbook de ventas y el progreso que estás haciendo, con indicadores fáciles de controlar.
Una herramienta para formar a todos tus vendedores, actuales y nuevos, y que el estilo de ventas de tu empresa sea reconocible, uniforme y exitoso.
En 4 horas de formación exclusiva divididas en lecciones de menos de 20 minutos, podrás administrarte al ritmo que tu decidas, asimilar cómo funcionan las 3 fases de cualquier proceso de ventas y dominar los 9 pasos que debes seguir para vender más:
En la fase de investigación, aprenderás los 2 primeros pasos del sistema: investigación del mercado y elección de tus clientes ideales. Entenderás que preguntas debes hacer para verificar la necesidad de mercado que has presupuesto, las distintas capas que debes destapar hasta diseñar tu producto final.
Cómo organizar tu equipo comercial para lograr la máxima eficiencia.
Y qué criterios seguir para elegir a tus clientes ideales y las técnicas para elegirlos.
En la fase de prospección, dominarás los pasos 3 a 5: podrás encontrar de manera consistente leads cualificados, que tienen las necesidades que tu producto o servicio resuelve.
Cualificarás a tu clientes a la vez que descalificas a los que no te interesan.
Y los atraerás a una primera reunión cualificada dominando la parte de las ventas en la que más improvisan los negocios: estableceremos una secuencia de contactos estructurada, con plantillas de mensajes para cada etapa y válidas para distintos canales.
En la fase de venta, pondrás en práctica los pasos 6 a 6: empezando por el establecimiento de requisitos y la tarea que más estresa a los vendedores: el seguimiento.
Aprenderás a hacer demos o estudios a tus clientes haciendo que sean un imán para que tus clientes te quieran comprar A TI.
Te daré el marco de actuación para que crees la oferta irresistible en conjunto con tu prospecto y gestionando las objeciones para acercarte al pedido.
Y aprenderás tres principios de negociación con los que multiplicarás tu tasa de cierre aumentando tu precio medio.
Con METRÓNOMO no tendrás que actuar como un prestidigitador del lejano oeste ni un vendedor de crecepelo.
Pero siguiendo el principio que aprendí de una grandísima artista de los escenarios: definir tu sistema, ensayar mucho y ser flexible para adaptarse a las pruebas que te prepare el terreno.
Donde otros cursos te torran a teoría, METRÓNOMO tiene un enfoque práctico e innovador para que puedas implementarlo inmediatamente.
Te contaré mis cagadas y aprendizajes durante 20 años de carrera como vendedor y entrenador de vendedores. Con humor y como se las explicaría a mi mejor amigo.
METRÓNOMO, la ganzúa para descerrajar tus ventas a lo largo de 5 módulos:
MÓDULO 1: INTRODUCCIÓN
1.1 Ventas predecibles
Los tres ingredientes necesarios que todo negocio necesita para vender y por qué deberías buscar las ventas predecibles antes que la escalabilidad.
1.2 El funnel de ventas
Por fin, una explicación simple y lógica de qué es un embudo de ventas y por qué es importante para tu negocio.
1.3 Inbound y outbound marketing
La diferencia entre inbound y outbound y el motivo fundamental por el que, para mí, la prospección es parte de la venta.
También te desvelo el fallo que cometen el 99% de los emprendedores y parte de los negocios en cuanto a la creación de contenido… Y cómo puede estar lastrando tus resultados también.
MÓDULO 2: INVESTIGACIÓN
2.1 Preparando el terreno
El verdadero sentido de la investigación de mercado.
Lo último que debes hacer si tienes una idea de negocio o producto… Y que el 90% de los emprendedores ignoran.
2.2 PASO 1: Investigar para entender, no para confirmar
Lo que hace la inmensa mayoría de vendedores al preguntar a sus clientes… Y que es más peligroso aún que no hacer preguntas.
Las 4 características imprescindibles de un prospecto, que debes estar buscando permanentemente si quieres tener opciones de vender.
La frase sobre tu negocio que es fundamental que sepas construir. Hasta que no lo hagas, no podrás construir un negocio escalable.
2.3 Los tres pilares de la investigación
Las tres características de tu negocio que debes entender para idear y desarrollar un producto sin dar palos de ciego.
Pista: solo una de las características es tuya. Las otras dos, de tu mercado.
2.4 Ejercicio práctico
Un ejercicio primordial para que definas los pilares de tu mercado.
Con un REGALO: una plantilla de investigación que puedes rellenar de manera fásil y sensilla.
2.5 Plantear preguntas
Te explico el principio que nunca debes olvidar cuando estés validando tus hipótesis de mercado.
2.6 PASO 2: Elegir tus clientes ideales
El error de primaria que siguen cometiendo la inmensa mayoría de tus negocios. Cuando lo evites, tus márgenes subirán, tus procesos comerciales se acortarán y lograrás clientes con una fidelidad a prueba de bombas de uranio.
Te doy los principios que debes seguir para seleccionar los clientes que mejor puedes ayudar… Y que más valorarán tus servicios.
BONUS: 13 maneras de plantear preguntas a tus clientes… para que quieran comprar
La verdadera razón por la que un negocio que pregunta a su mercado siempre sacará ventaja al que no lo hace.
Cómo hacer las preguntas adecuadas es el mejor cimentador de una mentalidad de hierro en las ventas… Y cualquiera puede construirla.
Y por supuesto… 13 maneras, en distintos canales, para que plantes preguntas en la mente de tu cliente… Y eso os acerque irremisiblemente al match y a la venta.
MÓDULO 3: AYUDA… O PROSPECCIÓN
3.1 Misión: ayudar
Los cuatro objetivos que debes perseguir cuando estés prospectando a tus clientes.
Por qué a la hora de prospectar debes pensar en ayudar… Y esto no tiene nada que ver con parecerse a una monja clarisa.
3.2 PASO 3: encontrar no va de talento. Va de constancia.
Las dos maneras que existen para saber cuántos leads debes contactar para lograr tus objetivos de ventas. Y cómo aplicarlas a tu negocio.
Por qué cualquiera puede encontrar clientes y la constancia vence a la brillantez.
3.3 Ejercicio práctico
Cómo buscar a tus empresas y prospectos objetivo sin tener que gastarte un pastizal en herramientas como Sales Navigator.
3.4 PASO 4: cualificar (o descualificar)
Un truco escandalosamente útil para todos aquellos que sienten escalofríos cuando tienen que sentarse con un cliente.
La técnica que nunca he visto en ningún otro curso pero te pondrá, automáticamente, a la misma altura que te prospecto y te otorgará la autoridad que necesitas para encarar la venta.
3.5 PASO 5: Atraer haciendo preguntas
La herramienta que más deberás trabajar para conseguir una reunión cualificada… Y cómo desarrollarla tú mismo sea cual sea tu negocio.
3.6 Tu playbook de ventas
Te enseño a diseccionar toda tu fase de cualificación, con ejemplos de secuencias y de plantillas de mensajes que puedes incorporar a tu proceso de prospección.
Y te REGALO una plantilla de Notion para que rellenes todos los elementos de tu fase de prospección: los segmentos que debes elegir, las personas que debes buscar, las secuencias que debes establecer, las preguntas que debes hacer.
Una joya de regalo.
3.7 Controla tu progreso
TERCER REGALO: la herramienta que yo utilizo para controlar mi proceso de prospección. Yo la relleno en 5 minutos cada semana y vigilando unos poquísimos parámetros, ya sé si voy bien o mal.
Y tú la puedes utilizar uno a uno para tu negocio.
MÓDULO 4: VENTA
4.1 Objetivo: vender
El pensamiento estratégico que debes dominar si quieres transportar a tu cliente de una reunión a un pedido.
Lo que nunca debes perder de vista en cada paso del proceso de venta… Y que prácticamente todo vendedor entiende de la manera incorrecta.
4.2 PASO 6: Establecer los requisitos
Lo primero que debes hacer en cada reunión de ventas… Y que rebaja la resistencia de tu cliente a los niveles de un niño.
Los dos únicos objetivos realistas en tu primera reunión cualificada. Persíguelos y tendrás el cierre de la venta al alcance de tu mano.
La simplísima técnica para hacer tranquilamente lo que siempre te aterró: seguimiento.
4.3 PASO 7: Hacer una demo
Cómo puedes utilizar las demos y auditorías previas para multiplicar el interés de tu cliente.
Por qué deberías intentar incluir demos en tu proceso de ventas y cobrar por ellas. Spoiler: tiene que ver con pasar un filtro y cualificar a los mejores clientes.
4.4 PASO 8: Presentar la oferta
Aquí desmonto el mito de que no debes describir las características de tu producto.
Cómo leer las objeciones de tu cliente y cómo tratarlas para entender si el proceso va yendo como quieres.
Las dos únicas cosas que tu prospecto quiere en este momento y cómo gestionarlas para no dejar escapar la venta.
Dos preguntas que puedes hacer para verificar que tienes al prospecto en el punto que querías o para terminar de convencerlo si no era así.
4.5 PASO 9: Negociar y cerrar
Lo que realmente tienes que hacer para poder presentar tu propuesta al prospecto en vez de enviarla a ciegas.
El momento correcto para decir el precio a tu cliente y cómo hacer que, lejos de disminuir tus posibilidades de venta… Las multiplique.
Los principios que debes observar siempre a la hora de confeccionar tus precios.
La política de descuentos que más beneficiará a tu negocio a la larga y una técnica para cerrar tus proyectos con garantías.
MÓDULO 5: CONCLUSIONES… Y UNA SORPRESA
Cómo consumiría yo esta formación para sacarle el máximo partido.
Te desvelo un secreto sobre este curso. Y te doy un regalo sorpresa que no haré a nadie que no compre METRÓNOMO ahora y en el futuro.
Te lo digo muy en serio: es un regalazo.
ESTÁS A UN TRIS DE CIMENTAR TUS VENTAS PARA MULTIPLICARLAS DE MANERA PREDECIBLE POR:
VALOR REAL 647€
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METRÓNOMO: EL SISTEMA INFALIBLE PARA QUE TUS VENTAS SEAN PREDECIBLES.
HOY SOLO POR 297€ +IVA TODO INCLUIDO. (647€)
5 módulos y 23 capítulos muy entretenidos, fásiles y sensillos. 4 HORAS Y 41 MINUTOS DE FORMACIÓN BELUGA.
PLANTILLA DE INVESTIGACIÓN EN EXCEL; PLAYBOOK DE VENTAS EN NOTION; PLANTILLA DE CONTROL DE PROGRESO EN EXCEL. Para que implementes todo lo aprendido sin perder más tiempo en la salsa que en los caracoles. (97€). ¡DE REGALO!
Además, ahora te ofrezco dos bonus especiales:
Acceso inmediato a todas las versiones actuales y futuras del curso, futuros bonus y mejoras.
UNA SESIÓN DE SOPORTE para ayudarte a aplicar las lecciones del curso (247€). ¡DE REGALO!
Eso sí, para que accedas a todos estos documentos y a la sesión de soporte, necesito tu ayuda.
Este es el trato, nakama.
Tú recibes la formación con todo este contenido por 297€ + IVA.
Tú haces la formación.
Tú me envías un testimonio diciéndome qué te ha parecido.
Nos ayudamos mutuamente. ¿OK?
PREGUNTAS PARA NAKAMAS DUBITATIVOS:
Dime la verdad: ¿voy a vender más?
¿Para quién está pensada esta formación?
METRÓNOMO es una formación pensada para dos tipos de colectivos.
Por un lado, para directores comerciales, gerentes y todo tipo de responsables de un equipo de ventas. Aquellos que tienen una parte del sistema diseñada, pero saben que deben estandarizar todo su proceso de ventas para: mejorarlo, darle consistencia y entrenar a nuevos vendedores de manera rápida y segura.
Contra mi impulso inicial, he debido reconocerme que METRÓNOMO sirve de la misma manera para emprendedores o cualquier vendedor que se acerca a sus clientes tirando de intuición, repleto de inseguridades y sin saber muy bien por qué hace lo que hace.
Aunque hay aspectos específicos de la formación diseñados para negocios B2B, METRÓNOMO es una formación pensada para todo tipo de negocios que quieren mejorar sus ventas y reconocen que la mejor manera de hacerlo, es mediante un sistema.
¿Hay requisitos previos?
Normalmente, si te acercas a METRÓNOMO, tendrás uno o varios productos o servicios que quieres poner a la venta.
Pero este no es un pre-requisito. Es más, si estás lanzando tu negocio y estás en esa fase de ideación de producto que tanto nos gusta hacer desde nuestra atalaya, estás en el momento perfecto para aplicar METRÓNOMO a tu investigación de mercado.
Solo hay una condición que yo me pondría para comprar esta formación: tener una intención honesta contigo mismo de aplicarla. Siéntate contigo mismo y decide. Si la respuesta es sí, has cumplido los requisitos.
¿Este es un curso de prospección?
No. No es un curso únicamente dirigido a la prospección. Tampoco a la investigación ni al cierre de ventas.
METRÓNOMO es un marco de actuación para sistematizar, estandarizar y mejorar tus ventas. Como tal, es mucho más que un simple curso de prospección.
Y contiene guía detallada y herramientas sencillísimas de utilizar en esas tres fases del proceso de ventas.
¿Y para preparar una ronda de inversión?
Como te decía, esta formación se centra en el primer acuerdo de socios de la compañía, en el momento de la fundación.
Muchos, muchos de los puntos que aquí trato son aplicables a una negociación de ampliación de capital. Puntos que los inversores que tengas delante probablemente no te indiquen, porque en el marco de la negociación, tienen su propia agenda.
E igualmente debo decirte que esta formación no incluye todos los temas de discusión que debes tener en cuenta en este tipo de negociación.
Pero, si estás en ronda, creo que por el precio de esta formación recibirás tantas claves que te serán útiles, que comprarla te será un chollo.
¿Das soporte?
Creo que este es uno de los mayores valores que recibirás si compras el curso.
No solo te doy todas las claves que debéis tener en cuenta en tu proceso de ventas.
Además, habrá una sesión de soporte en el plazo de dos meses para que me preguntes cualquier aspecto relativo a la formación o a tu situación concreta. Las decisiones las tomarás tú, como debe ser, pero no me cortaré en darte mi opinión y consejo.
¿En cuánto tiempo haré la formación?
La formación se divide en 23 lecciones de 4 horas y 41 minutos de duración.
Mi recomendación es que, la primera vez, veas el curso casi de corrido. Casi sin intentar implementarlo. Eso no te debería llevar más de una semana.
Después, con la visión global en tu cabeza, yo iría paso a paso. Deteniéndote y haciendo los ejercicios.
En mi experiencia, esta segunda fase te llevará unos dos meses si no tienes tu sistema trabajado. Pero podrás ir implementando partes desde las primeras dos semanas.
¿Tiene garantía si entro y no es para mí?
He hecho un trabajo extensivo para disipar cualquier duda que puedes tener.
Estoy dándote el sistema que yo uso en mi negocio y mis negocios asesorados para dar un subidón tremendo a sus ventas.
Lo estoy haciendo por un precio ridículo.
Y lo estoy haciendo porque, si el sistema te convence como sé que hará, en el futuro quiero trabajar contigo.
No te puedo ofrecer mejor garantía que esa, así que en este curso no admitiré devoluciones.
Si eso te hace dudar, sabes cuál es mi recomendación. No compres.
